[BLOG] Comment améliorer la performance de mon équipe commerciale ?

Comment améliorer la performance de mon équipe commerciale ? Je ne suis vraiment client que lorsque j’oublie que je le suis et que, corrélativement le commercial oublie qu’il doit me vendre quelque et comprend qu’il doit me conseiller. L’art du commercial consiste à faire oublier à son client qu’il en est un. Après tout, qu’est-ce qu’un client ? Qu’avons-nous en tête lorsque nous pensons au « client ». Le client est un pigeon à qui l’on vend cher ce dont il n’a pas besoin. Autre proposition : le client est « roi » et on doit servir alors le moindre de ses caprices. Une andouille ignorante d’un côté, un insupportable capricieux de l’autre. Moi, le client, je n’aime pas être ce type de client. Du reste, je n’aime pas non plus l’idée qu’il faille me satisfaire, l’idée qu’il faille satisfaire ses clients. Je suis trop sophistiqué, trop cultivé, trop bien éduqué, pour vouloir être seulement « satisfait ». Ce serait me réduire à n’être qu’un besoin alors que je suis un désir. Dolto disait : « le besoin veut être satisfait quand le désir veut être reconnu ». Ce que je veux dans l’expérience commerciale, c’est que l’on reconnaisse toute ma personne: ni un maître expert, qui en sait plus que le vendeur ; ni esclave du vendeur. C’est pour cette raison que le bon commercial s’adressera à toutes les parties mon être. D’abord à ma rationalité, avec les arguments, les comparaisons logiques, les enchaînements logiques d’idées, le sens tout aristotélicien de la mesure pour les prix. Ensuite à ma sensibilité, avec l’idée que je suis « comme » un proche pour le commercial tel que celui qui m’a vendu récemment une machine à laver en mentionnant qu’il avait fait acheter ce même modèle à sa mère. Enfin, tel le Dieu Hermès, dieu de la médiation et du commerce, il traduira pour moi le langage secret de ses pairs en me mettant dans la confidence. C’est la confidence qui entraîne la confiance. Je donne du pouvoir à autrui sur ma vie à partir du moment où il m’en donne lui aussi, par la confidence voire le secret. Ce même vendeur de machines à laver me disait « Ce modèle je ne le trouve plus, vous voyez sur l’écran là, ce qui veut dire, en réalité, qu’il doit y avoir beaucoup de retours clients plutôt mauvais en clair ». Choisissant ses mots, il m’introduisait, ce faisant, dans le secret de la profession, m’entrainant, ce faisant, à lui faire confiance. Au sujet des rites d’initiation à Éleusis, Aristote disait la chose suivante : « Ceux que l’on initie ne doivent pas apprendre quelque chose, mais éprouver des émotions et être mis dans certaines dispositions ». Voilà pourquoi au-delà de mon achat, je viens vivre une expérience initiatique, identitaire, telle que je ne suis plus exactement le même qu’en arrivant. J’ai fait un parcours étrange : simple désir ambulant dans les rues, prospect dans un magasin, être de relation avec le commercial, client à la caisse du même magasin au moment de payer, puis un humain reconnaissant (en tous les sens) ambulant à nouveau dans la rue... Un client qui n’a vu qu’un instant qu’il en était un. Comment aura-t-il fait ? Il aura utilisé l’art du questionnement qui pose par principe que nous sommes des égaux. Il n’y a pas de maître ni d’esclave quand on met la recherche de la pertinence en avant, le souci de la pertinence. Il n’y a plus que deux êtres qui cherchent ce qui est pertinent.

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